デイサービスの営業は、他業界とは性質が異なります。利用者ではなく、ケアマネージャーに間接的に営業することが複雑さを増しています。成功施設が実践する営業には、大きく3つの改善ポイントがあります。

1．居宅訪問（ケアマネ訪問）

課題のある施設は販促活動の量が不足しており、月間のケアマネ訪問数が少ないです。デイサービスが飽和している多くのエリアでは、ケアマネは「仲の良い事業所」や「付き合いのある事業所」に紹介しやすくなります。"月2回の訪問が必須"です。既存ケアマネ・新規ケアマネ問わず同じ頻度が必要です。

既存ケアマネへは、月初に実績を渡す際と、月中に訪問することで、情報共有が充実します。実績をFAXや郵送で済ませている施設は営業面で大きく遅れる可能性があります。

新規ケアマネへのアプローチには、ザイオンス効果（単純接触効果）が有効です。接触回数を増やすことで好印象を形成できます。高頻度訪問のコツとして、販促物を順序立てて持参することで、訪問の名目が明確になります：1回目：名刺交換／2回目：ニュースレター①／3回目：基本情報パンフレット／4回目：ニュースレター②／5回目：営業チラシ／6回目：ニュースレター③。

2．販促ツール

最低限必要な3つの販促物は①基本情報パンフレット、②営業チラシ、③ニュースレター。作成時の意識点は「対象者は誰か」「使用目的は何か」「何を伝えるか」。

基本情報パンフレットは利用者・家族向けに、専門用語を避け、写真やイラストを多用して分かりやすく表現します。目的は施設の認知、伝えることは課題解決です。

営業チラシはケアマネ向けに、専門用語を使用可能です。施設のウリに絞った内容が有効です。目的は紹介の獲得です。

ニュースレターはケアマネ向けで、営業時の話題作りが目的です。最近の施設の様子を毎月更新することが重要で、時間をかけすぎず、写真と空き情報だけの差し替えでも機能します。

3．見学から契約まで

ケアマネからの連絡時に、その場で日時を決定することが最善です。施設共有カレンダーを電話近くに置き、クラウド型カレンダーの活用で外出中でも確認可能にします。

スタッフ間でのロールプレイを実施し、利用者・家族視点の説明を練習することで対応レベルが向上します。

紹介後の状況把握が重要です。契約・検討・失注の記録と、検討中案件の追跡管理を確実に行う必要があります。案件管理表には発生日、見学日、体験日、契約日、理由を記載し、管理者と相談員で毎週月曜に確認し合うことを推奨します。

まとめ

記載した対策はすべて実践が必須であり、施設の集客課題解決に直結します。