緊急事態宣言が拡大される中、デイサービスは営業が非常にやりづらくなっています。元々は、居宅にいるケアマネジャーへ訪問し、事業所のアピールを実施していたかと思いますが、緊急事態宣言下では実施しづらい状況になっています。今回は、コロナ禍で実践してほしい営業手法についてお伝えします。
新規ケアマネ開拓は緊急事態宣言が明けてから
もし、あなたがケアマネジャーだったら、"名前を憶えていない管理者"のデイサービスに利用者を紹介しますか？きっと、紹介することはないでしょう。管理者の名前と顔が一致して、なおかつデイサービスの特徴を理解して、初めて紹介する選択肢の中に入ります。
緊急事態宣言下での訪問営業は、基本的には難しいでしょう。不要不急の考え方は人それぞれですが、拒否反応を示すケアマネが多いことは事実です。ですから、訪問営業はできません。そんな中、今まで取引のないケアマネに自分のことと、自分の施設のことを知ってもらい、紹介に繋げるのは非常に難しいです。ここに悩みを抱えている管理者や相談員の方が非常に多いように感じます。
これについて、私が最近お伝えするのは、「今は、無理なので諦めてください」です。宣言が解除されれば、訪問ができるのでその時に力を入れれば良いのです。できないことを悩んでも仕方ありません。それよりも「今できることで、利用者が増えることをやる」ということが重要です。
今、お付き合いのあるケアマネを大切に
「今できること」とは、すでに"お付き合いのあるケアマネ"との信頼関係を深めることです。今から、お付き合いのあるケアマネのリストを眺めてみてください。仲の良い人もいれば、それほどでもない人もいる。信頼関係が厚い人もいれば、薄い人もいる。そのような関係性は、そのケアマネが紹介してくださっている利用者の数に現れています。
1人しか紹介してくれていないケアマネが多いのであれば、もしかしたら、信頼関係ができていないかもしれません。逆に、何人も紹介してくださっているケアマネは、信頼し期待してくださっている可能性が高いです。訪問営業で、新しいケアマネとの接点が持てない今だからこそ、これまで付き合いのあるケアマネとの信頼構築に力を入れていく必要があります。
ケアマネが欲しいモノをあげる
では、どうしたら信頼関係が構築されていくのでしょうか？もちろん、普段の業務を期限遅れなくしっかりやることは大切です。また、随時必要な情報を提供することも重要です。これらは、大前提としてきちんとできている方が多いかと思います。その上で、もう一歩前に出てやって欲しいことがあります。それは、"電話"で「重要ではないけれど、知れたら嬉しい情報を渡すこと」です。
基本的に、体調の不調や、トラブルなどは、随時報告しているかと思います。それだけではなく、「〇〇活動する中で以前よりも口数が増えてきました！」「大丈夫かと思いますが、最近少しだけ表情が暗い気がします」など、特別何かすぐにアクションは起こさなくてもよいし、報告するほどのことでもないけど、知れたら嬉しい情報を"電話で"伝えます。普段であれば、ケアマネも利用者に直接会って、様子を伺っているので、特別問題ありませんが、コロナによって、ケアマネ自身も利用者に会いづらくなっているので、こういった情報が非常にありがたいのです。
これを実施するかどうかで、他の事業所と大きな差が出ます。「利用者のことをよく見てくれていて、情報共有もしっかりやってくれている」と、ケアマネから評価されやすくなります。
ただ、この情報共有も「何かあったときにやろう！」だとなかなかできません。オススメは"11日から20日の中で「〇日と〇日と〇日」に電話する"と決めることです。ケアマネが比較的忙しくない中旬の日程の中で、電話する日をあらかじめスケジュール上で決めてしまい、その日に電話します。「〇〇ケアマネと最近お話できてなかったので、✖✖利用者さんの情報共有もかねてお電話しました！」と言って電話してください（もちろん他のやり方でも構いません）。
コロナ禍で会う頻度が減り、話す回数もどんどん減っている今こそ、改めて、ケアマネとの関係を見直していただけると幸いです。